Do zero ao um: os 5 desafios que enfrentamos para tirar uma insurtech do papel.

Compartilhamos os bastidores dos principais desafios que a Komus, a exemplo de muitas startups, precisou superar para existir além do business plan.
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Komus Insurtech

Me arrisco a dizer que não houve, nos últimos 100 anos, pior momento para lançar uma empresa. O mundo em quarentena, vidas em risco, outras se perdendo, economia em colapso, pessoas e famílias passando por problemas gravíssimos…

E cá estou eu, para contar que depois de 2 anos e 6 meses de muito suor e sacrifício, a Komus finalmente começou a operar para valer. Estamos orgulhosos, mas diante de tudo que vem acontecendo, não me parece ser um momento para celebrações.

Estava tudo pronto para o lançamento: contratos assinados, equipe contratada, perspectivas de crescimento positivas. E aí, de um dia para o outro, chegou o coronavírus dando uma voadora nos nossos planos, justo quando tudo parecia finalmente estar sob controle.

Certamente não somos os únicos. É triste saber que há tantas pessoas e empresas em dificuldade. Porém uma das principais lições que aprendi nos últimos anos foi que empreender é estar constantemente resistindo, aprendendo e se adaptando. A pandemia é mais uma dificuldade, entre as que vieram e as que virão, que teremos que superar.

Nesse contexto, hoje escolhi não falar sobre a Komus ou sobre seguros. Quem se interessar em entender como funciona nosso maravilhoso seguro de celular com cashback está convidado a acessar o site e assistir o vídeo. Em vez disso, escolhi compartilhar um resumo dos desafios que enfrentamos para tirar o projeto do papel e, principalmente, o que aprendemos com cada um deles.

Um breve contexto: como tudo começou.

A história da Komus começou de forma inusitada, em dezembro de 2017.

Participei de um Startup Weekend e levei a ideia de criar um seguro de celular peer to peer, fruto de insatisfações que eu tinha enquanto consumidora do segmento. Nosso grupo ficou em 1º lugar na competição e, logo após a premiação, um investidor anjo nos abordou com interesse em investir no projeto.

Pera. Quê?!

Pois é. Fiquei em estado de choque. Certas oportunidades não tem explicação e não aparecem duas vezes na vida. Empreender sempre foi meu plano, acreditava no potencial do negócio, e aquela foi a validação externa que eu precisava para ter coragem e motivação para seguir em frente.

Startup Weekend São Paulo Blockchain 2017 

De repente minha vida mudou radicalmente. De forma intuitiva e quase irracional, decidi que encararia o desafio sem olhar para trás. A partir daquela noite, fazer a Komus dar certo virou minha prioridade.

Alguns meses depois, nos reunimos com o investidor, obviamente já com algo bem mais estruturado, e ele realmente entrou no projeto. Pedi demissão, abandonando uma carreira de quase uma década com boas perspectivas, e passei a me dedicar em tempo integral a fazer a Komus se tornar realidade.

Desafio #1: por onde começar?

Você já deve ter ouvido antes: para tirar um projeto do papel é preciso ter uma visão de longo prazo, mas focando sempre em objetivos de curto prazo. No nosso caso, isso se provou muito verdadeiro.

A oportunidade tão rápida de conseguir um investidor nos forçou a fazer escolhas e modelar uma primeira versão do negócio, ainda que ele fosse mudar radicalmente com o passar do tempo.

Depois dessa meta inicial, continuamos focando em metas de curto prazo, que nos levavam sempre um passo adiante e serviam de guia do que deveria ser priorizado. Alguns exemplos: subir um site no ar para validação, conseguir aprovação em um programa de aceleração, finalizar o desenvolvimento do aplicativo, e por aí vai.

Olhando em retrospectiva, jamais teria sido possível, no começo de 2018, planejar e executar tudo que seria necessário para fazer a Komus acontecer. Esse foi um trabalho que levou 2 anos e foi fruto de muita dedicação e aprendizado. Cada ponto do negócio foi sendo arredondado na medida em que as necessidades iam surgindo e conforme o projeto amadurecia.

“Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, você lançou tarde demais” – Reid Hoffman, fundador do LinkedIn

Hoje olho para trás e vejo a primeira versão do nosso produto, em 2018, como uma grande piração. Não usamos mais blockchain e o modelo de negócio é outro, mas duas coisas nunca mudaram: o problema que estávamos atacando e a visão de como resolvê-lo. Todos os outros detalhes foram evoluindo com o tempo.

Moral da história: apenas comece.

Desafio #2: o estereótipo do Vale do Silício

O ecossistema de startups também tem suas regras e vieses inconscientes. Basta olhar para o perfil dos fundadores das grandes startups e você notará que existe um padrão. Não cabe a mim, nesse texto, debater as questões históricas e culturais que nos levam a esse padrão. A questão é que ele existe – e eu não me encaixava.

  • Sou mulher e meus 1,54cm me fazem parecer ser mais jovem do que sou.
  • Sou formada em marketing, não em engenharia ou ciência da computação.
  • Nunca tinha trabalhado com seguros, até fundar a Komus.
  • Eu era a única pessoa fulltime entre os sócios da empresa.


Os motivos que me levaram a empreender tem a ver com a minha trajetória pessoal, motivações, interesses e habilidades que não se refletem no LinkedIn. Demorei para ter clareza disso e no início me vender era difícil. 

Entendi que precisaria me provar e conseguir validações externas para viabilizar o projeto e captar investimento. Alguns passos que ajudaram bastante:

Estudei muito – muito mesmo – para compensar os gaps de conhecimento e realmente dominar o universo no qual estava me inserindo (desenvolvimento de produto, métodos ágeis, negócios e seguros).

Passei a me envolver com a comunidade de startups. As conexões que fiz foram fundamentais. Além disso, estar rodeada de pessoas que passam pelos mesmos desafios ajudou – e ainda ajuda – muito.

Inscrevi a Komus em programas de aceleração como SP Stars, Startup Zone (Google for Startups) e ACE Startups. Os aprendizados e conexões foram determinantes, além de ser mais uma validação de que o negócio fazia sentido.

Me envolvi com o mercado de seguros, passando a frequentar eventos de Insurtech. Subi ao palco algumas vezes para apresentar a Komus e, com isso, acabei recebendo o convite de fundar a ABInsurtech junto com outras startups.

Sempre dava meu máximo para entregar tudo com excelência: pitch decks, validações, estudos de mercado, etc. Meu background em planejamento estratégico ajudou muito na hora de estruturar o negócio e vender o sonho. 

Assumi o UX/UI da Komus. Ter controle total sobre o produto, desenhando as telas e a experiência exatamente da forma como eu imaginava, acabou cobrindo o gap de não ser engenheira ou programadora.

Trouxe para o barco pessoas que cobriam minhas lacunas. O Lucas, atuário, foi chave para agregar experiência em seguros, e nossos investidores, Sergio, Carlos e Marcos trouxeram senioridade para o negócio.

No fim das contas, cada empreendedor tem uma história e um contexto. Decidi abraçar a minha, com todas as suas particularidades. E sei que muito do que conquistei até hoje se deve exatamente à essa trajetória. 

Desafio #3: lidando com incertezas e imprevistos.

A incerteza é inerente a qualquer startup ou projeto de inovação. Aceitar isso desde o início, vivendo um dia de cada vez e evoluindo com o tempo, ajudou muito.

Se a startup vai viver ou morrer só depende de mim. Posso aprender, evoluir e pivotar até acertar. É apenas uma questão de até quando eu vou aguentar. E esse é um fator que eu consigo controlar.

Ter esse mindset e não ficar apegada à solução, e sim ao problema que estávamos nos propondo a resolver, possibilitou que a Komus fosse constantemente mudando e evoluindo com base no feedback de potenciais consumidores, investidores, mentores e parceiros.

A principal barreira que enfrentamos: regulamentação.

No “playbook das startups”, a regra é clara: comece a vender o quanto antes. Era nossa intenção, tanto que até chegamos a criar um MVP para testar com conhecidos. No entanto, seguro é coisa séria e sair vendendo pode gerar processos e multas milionárias.

No meio do programa de aceleração da ACE, chegamos à conclusão de que correr esse risco não era uma alternativa viável. A saída: buscar uma seguradora parceira.

Essa prospecção, não prevista inicialmente, acabou levando um ano. Por conta disso deixamos a aceleradora, perdemos pessoas do time, entre outros problemas decorrentes da falta de receita ou perspectivas claras.

Logo no começo, quando enfrentamos a primeira turbulência, combinei comigo mesma que eu não iria desistir. Esse barco pivota, navega sozinho, estende a viagem, mas não afunda. Toda vez que dava m**** eu pensava nisso. 

Pois bem: quem não desiste uma hora consegue e as negociações com seguradoras começaram a evoluir. Fechamos com a  Essor Seguros, que, com um time incrível, abraçou o projeto e permitiu que ele viesse ao mundo exatamente da forma como idealizamos.

Desafio #4: grandes ambições, recursos limitados.

Criar algo do zero já é desafiador, mas quando os recursos são limitados fica tudo ainda mais difícil. No nosso caso, bootstrapping (quando um negócio cresce com base no investimento dos próprios fundadores e na receita das vendas) era inviável por motivos de:

  • Eu não tinha capital para investir. 
  • É um negócio B2C, que depende de escala para atingir o break even.
  • Precisávamos de uma seguradora para operar.


Para não consumir todo o investimento e quebrar antes mesmo de nascer, tive que segurar o dinheiro e gastar a conta gotas até termos perspectiva clara de quando poderíamos vender. Para sobreviver na escassez, três pontos foram fundamentais:

Vender o sonho: muito da nossa sobrevivência se deve à parceria de amigos e fornecedores que compraram o sonho de fazer acontecer e toparam nos ajudar com melhores condições de pagamento e valores inferiores aos praticados no mercado — Esperamos poder retribuir 🖤

Aprender a fazer de tudo: tudo que era possível “fazer eu mesma”, eu fiz. Soluções e ferramentas digitais nos ajudaram a otimizar processos e cortar caminhos. Pode ser desgastante e não é ideal absorver tantas demandas, mas não houve outra saída.

Simplificar: o conceito de MVP não vale só para o produto, mas para tudo. Foi preciso aceitar que não seria possível fazer tudo de forma perfeita. Tendo trabalhado com grandes marcas, com verbas muito maiores, esse foi um mindset que tive que internalizar.

Desafio #5: montando um time.

Outro grande desafio foi encontrar pessoas que pudessem ou topassem largar tudo para se dedicar integralmente ao projeto na época em que não podíamos oferecer uma remuneração garantida ou perspectivas concretas de quando o produto seria lançado.

Apesar de ser a única responsável pelas minhas contas, eu tinha a tranquilidade de ter juntado algum dinheiro e a certeza de que, no pior dos casos, eu teria onde morar e o que comer. Apesar de ter feito sacrifícios, tenho consciência de que poder abrir mão de uma carreira para assumir riscos como esse é um grande privilégio — algo que deveria, inclusive, ser mais discutido quando falamos de fomento ao empreendedorismo.

Por essas e outras, não tive a sorte de ter alguém fulltime comigo do começo ao fim. Mas nunca — nunca mesmo — estive sozinha. Muita gente incrível passou pela Komus, entre sócios, parceiros e freelas, e cada um tem um pedaço do mérito de chegarmos até aqui.

Assinar com a Essor e captar uma segunda rodada de investimento nos permitiu, finalmente, montar um time dedicado e do jeito que tem que ser. Alguns aprendizados que levei em consideração para montar a equipe:

Montar o time pensando na cultura: nesses dois anos e meio, pude perceber o quanto a cultura mudava radicalmente dependendo das pessoas envolvidas. A cultura tem vida própria e está totalmente ligada à personalidade e estilo de trabalho do time. E isso não pode ser acidental. Com o tempo, fui tendo clareza do DNA da empresa e da cultura que gostaria de construir e esse é o principal fator que consideramos nas contratações.

Recrutar com antecedência: eu sabia que na hora que assinássemos a parceria, teria que montar um time muito rápido. Por isso, dediquei 6 meses buscando pessoas ativamente no LinkedIn, mesmo sem ter uma vaga aberta. Uma conexão foi me levando à outra e relacionamentos foram sendo construídos. Na hora que tive o OK final da seguradora, já estava tudo engatilhado. Contratar às pressas é a pior coisa que você pode fazer.

Deixar as expectativas claras: é muito importante ter clareza do que você espera da pessoa que está entrando para o time. Quanto mais embrionário é o projeto, mais difícil é ter essa definição, mas ela precisa existir, ainda que mude com o tempo. Preencher uma descrição da vaga (como fazem as grandes empresas) e redigir um contrato vale 100% do esforço. A falta de clareza de demandas e expectativas pode ser destrutiva para os ambos os lados.

Começar com um teste: as melhores experiências que tive até hoje começaram como um freela ou consultoria. Assim tive a oportunidade de entender como a pessoa trabalha e a vice-versa. Além disso, dessa forma a pessoa consegue analisar melhor o potencial do negócio antes de tomar uma decisão definitiva (abrir mão de outras oportunidades para entrar em uma startup early stage não é uma decisão simples de ser tomada).

A persistência valeu a pena.  

Já me perguntaram várias vezes como não desisti ao longo desses dois anos lutando para existir. Se eu tivesse feito uma análise puramente racional, provavelmente não estaria aqui hoje. Levando em conta o risco, o custo de oportunidade e o desgaste emocional, a conta dificilmente fecharia. 

O que me fez persistir foi a certeza, dentro de mim, de que mesmo que tudo desse errado, eu sairia dessa experiência melhor do que eu entrei. Sentia que estava evoluindo e aprendendo todos os dias. Sobre contratos, pessoas, finanças, contabilidade, negociação, programação, design, UX/UI, processos, e até sobre mim mesma. Nenhuma escola teria ensinado tanto e sou grata por cada etapa dessa jornada. 

Valeu a pena: hoje finalmente posso dizer que nosso produto está no ar! Com site, aplicativo, área logada, seguradora, Susep, equipe e tudo mais que um seguro precisa para poder operar e proteger os smartphones dos nossos clientes.

Um pequeno passo para o homem, um salto gigante para a Komus.

Se você tem um iPhone e quer proteger seu aparelho, saiba que a Komus é o primeiro seguro para smartphones com cashback. Devolvemos até 6 mensalidades no caso de você não precisar acionar. Além disso, nosso seguro é mensal, sem franquia, sem carência e com cobertura contra roubo e todos os tipos de furto.

Como toda startup iniciante, contamos com o boca a boca de amigos para nos tornarmos conhecidos. Se você souber de alguém que está buscando um seguro para iPhone, serei eternamente grata pela indicação. 🖤

Se o caminho do “zero ao um” já não foi fácil, tenho certeza que desafios ainda maiores nos esperam daqui para frente. Mas é como diz o clichê: mar calmo nunca fez boa marinheira.

Esse foi só o começo.

Agradecimentos:

Não poderia deixar de agradecer todo mundo que participou dessa trajetória e nos permitiu chegar até aqui, mas principalmente ao time que deu o sangue para colocar o produto no ar: Lucas (atuário e financeiro), Emilly (administrativo), Letícia (marketing), André (tecnologia), Felipe (CX e operações), Fernando (tecnologia), Sinotti (tecnologia), Heitor (tecnologia), Auro (tecnologia), Thiago (criação), Rômulo (criação), Covelli (criação), Wesley (motion), Guilherme Mauger (advogado), Daniel Alvarenga (advogado)… rumo à dominação mundial! Obrigada por fazerem esse sonho sair do papel.

Anna, Gustavo, Artur, Igor, Pantani, Micai, Julio e Tanaka: obrigada por terem acreditado no projeto e ajudado a Komus a dar passos importantes na sua trajetória. Vocês fazem parte dessa história. 

Um agradecimento especial aos nossos investidores, Marcos, Sergio e Fonseca, nosso advisor, Allan, e à equipe incrível da Essor: Fabio, Leandro, Roberto, Luana, Rodrigo e todos os demais envolvidos, e Roberto Westenberger pela conexão. Obrigada pela confiança e parceria até aqui. Prometo continuar fazendo o possível e o impossível para que esse projeto mude a história dos seguros e seja um orgulho para todos nós.

Sou muito grata à todo o time da ACE, em especial Felipe e LG, que nos puxaram para validar cada detalhe do produto, e toda a equipe do Google for Startups. Agradeço também Dani Junco e Tiago Alves pelas mentorias fundamentais no SP Stars, os amigos Michel e Picucci, que abriram muitas portas dentro da comunidade, Keiko, amiga e mentora maravilhosa, Anderson, por todas as dicas e indicação na ACE, e Thamara e Olavo, que pagaram pelo nosso seguro quando ele ainda era uma ideia um tanto quanto maluca. Também agradeço a Cintya e todo o time do Distrito Fintech, que nos acolheu tão bem. 

Não poderia deixar de mencionar um time de mulheres incríveis, Maggie, Fernanda e Marcela da Duo Financial, que nos ajudaram a estruturar a primeira versão do business plan, possibilitando nossa primeira captação, Dayse, que nos ajudou com inúmeras questões jurídicas e de contabilidade, Fernando, da House.AD, pelo nosso primeiro site, e Fernando, da Magictech, nosso braço de tecnologia nos momentos mais difíceis. Recomendo todas essas empresas de olhos fechados. Obrigada também à Techstars e aos organizadores do Startup Weekend São Paulo Blockchain 2017, onde tudo começou. 

Finalmente, eu não estaria aqui se não fosse a minha mãe, Elizabeth, minha mentora e maior inspiração, Wil, apoiador permanente, Mafê, amiga e eterna dupla de trabalho (sócia postiça), minhas amigas, que não desistiram de mim mesmo com toda a ausência, e Felipe, amor da minha vida, que tem se sacrificado comigo, oferecendo apoio incondicional para que esse sonho se torne realidade. 

Obrigada mesmo.

Fim. Ufa. Se você leu até aqui, obrigada a você também!

Komus. Seguro que vai e volta.

Somos um seguro de celular que devolve dinheiro quando você não precisa acionar. Proteção mensal, digital e sem franquia.